Klesbransjen mistet 10,2 prosent av den totale omsetningen i 2020. Over 3 milliarder norske kroner forsvant fra markedet i løpet av kun få måneder, men likevel opplevde enkelte nettbutikker vekst i samme marked, og i samme periode. Vi viser deg hvordan du kan oppnå de samme resultatene i din nettbutikk, ved å legge en solid markedsstrategi.
I krisetider er det alltid vinnere og tapere, uansett hvilken bransje du tilhører og hvilket marked du sikter deg inn på. Under pandemien har vi i Evolve sett at det har vært spesielt tøft for blant annet klesbransjen i Norge.
Selv om vi ser at butikker legges ned, ansatte permitteres og omsetningen har stupt hos flere av Norges største konsern og bedrifter, er det likevel enkelte som vokser.
Markedsstrategien mange av disse har lagt er helhetlige, og vil derfor i langt større grad sikre vekst i flere kundegrupper enn de som kun sikter mot en eller to grupper. Nå skal vi ta en kikk på hvordan du også kan skape vekst i din nettbutikk.
Hvorfor er en god markedsstrategi så avgjørende for din nettbutikk?
I 2020 fikk mange bedrifter seg en test på både forretningsmodell, strategier og krisehåndtering.
De fleste består fortsatt pandemiens prøvelser, men for andre ble påkjenningen for tøff. Markedet var preget av et større antall konkurser enn normalt, tidlig i mars og april 2020.
Likevel utpeker enkelte bedrifter seg som vinnere av disse prøvelsene, noe som gjerne gjenspeiler en fleksibel og god markedsstrategi – og ikke minst – digitalisere kundereisen for eksempel ved å tilby kjøp i nettbutikker.
Så hva kjennetegner en slik markedsstrategi, og hvordan kan du dra nytte av den i din egen nettbutikk for å skape vekst?
De fire kvadrantene for høy vekst
Kvadrantstrategien er en helhetlig strategi for å øke vekst i din bedrift.
Fordelen med denne markedsstrategien, er at den – i motsetning til mange andre strategier – ikke bare fokuserer på innsalg til nye kunder, men ivaretar eksisterende forhold og mersalgspotensialet.
1. Øke kundebasen – skaff nye kunder i eksisterende marked
Den første kvadranten omhandler det konseptet mange bedrifter først tenker på når de ønsker å øke omsetningen, nemlig å få tak i flere kunder.
I denne kvadranten ønsker vi oss flere kunder i det markedssegmentet vi allerede eksisterer i. Dette er også kundene som er enklest å få tak i for deg, da dine produkter og tjenester allerede er tilpasset denne målgruppen.
Det som er viktig når du markedsfører til nye kunder i samme marked, er at du fokuserer markedsføringen din på tre steg:
- Oppmerksomhet – Kunden må se deg og oppdage dine produkter eller tjenester
- Forståelse – Kunden må forstå merkevaren din, og hva du kan tilby dem
- Aksept – Kunden må akseptere dine produkter som en mulig løsning på et problem
God kommunikasjon er ofte avgjørende i starten av kundeforhold. Sørg for at kunden har all informasjon tilgjengelig, og start tidlig med en god onboarding.
2. Mersalg – selg mer til eksisterende kunder
I denne kvadranten ser vi på muligheten til å introdusere nye måter kundene kan bruke produktene dine på. Dette skaper også nye behov for de samme produktene hos allerede eksisterende kunder.
Andre måter du kan oppnå mersalg hos eksisterende kunder på er, blant annet:
- Oppdatere kundene på nye aspekter ved produktene dine
- Gi rabatterte priser på liknende eller tilhørende produkter når de handler i nettbutikken
- Volumrabatter
- Kundeklubb-fordeler
- Sende nyhetsbrev på mail, slik at du holder deg aktuell og i bakhodet hos kunden3. Nye produkter til eksisterende kunder – skap nytt engasjement
Her gjelder det også å legge til rette for at kundene gjennomgår en helhetlig og ryddig kjøpsreise, ved at alle funksjoner på nettsiden din fungerer godt, designet er innbydende og sidene laster raskt, slik at det er lett for kunden å kjøpe varene og tjenestene du tilbyr.
3. Nye produkter til eksisterende kunder – skap nytt engasjement
Den tredje kvadranten handler om å skape nytt engasjement hos eksisterende kunder, ved å introdusere nye produkter.
Her markedsfører du til en målgruppe som kjenner både deg og dine produkter eller tjenester. Dette reduserer risikoen og ressursene du legger i salget.
Å skaffe en ny kunde koster opp til fem ganger så mye som å beholde en eksisterende kunde. Med andre ord vil alle kundeforhold du tar vare på, og alle kunder du engasjerer med mersalg, spare deg store mengder penger og andre ressurser.
Det er mange ulike metoder du kan bruke for å lettere oppnå mersalg til eksisterende kunder i din markedsstrategi:
- Oppdater kundene dine jevnlig med informasjon om f.eks. lanseringer av nye oppdateringer, tilleggsprodukter og pakker.
- Bygg en oppdatert database over hvilke kunder som har hvilke produkter. Selger du f.eks. mobiltilbehør kan det være fordelaktig å tilby produkter tilpasset type og modell av telefonen de surfer på, eller er oppført med.
- Bygg gjerne automatiserte markedsstrategier som er tilpasset vaner og tidligere kjøp i nettbutikken.
- Gi kunden god opplæring i produktene han eller hun kjøper hos deg, gjennom godt innhold på bedriftsblogg og andre plattformer du møter dine kunder.
Dette vil hjelpe kunden med å forstå ytterligere behov for å få fullt utbytte av produktene.
4. Nye markeder – løs nye problemer for nye kunder
Den fjerde og siste kvadranten er litt mer utfordrende. Hittil har du basert din markedsstrategi på å utnytte kjente markeder og kundegrupper som allerede kjenner dere, og som dere kjenner godt.
I denne kvadranten henvender vi oss derimot til nye markeder, nye bransjer og nye målgrupper.
Det er 5 krav til innhold i denne prosessen, som begrenser den følte risikoen ved å gå inn i et helt fremmed marked:
- Gjør research. Sett gjerne inn et team som utelukkende jobber med å kartlegge andre industrier og bransjer.
- Når du har isolert en bransje der du har en mulighet til å hevde deg, lokaliser viktige opinionsledere i dette markedet. De kan gjøre veien din videre inn i markedet enklere dersom du lykkes hos dem.
- Undersøk hvordan ditt produkt kan løse problemer, og eventuelt hvilke endringer du er nødt til å gjøre på produktet for å løse problemene på en god måte.
- Vær fleksibel, det er ikke sikkert at produktet passer bransjen slik du hadde tenkt, og du må være åpen for å tilpasse det i samarbeid med kunden.
- Vær villig til å gå den ekstra milen – og litt til. Dersom du klarer å penetrere et helt nytt marked har du alle muligheter til å øke både markedsandel og omsetning.
Skap din egen strategi
Enten du ønsker å holde deg inne i det kjente og kjære markedet, eller du ønsker å ta sjansen og spre vingene, er det viktig å ta vare på kunden din i alle deler av markedet.
Legg til rette for at kunden enkelt kan kjøpe varene eller tjenestene dine, og at de ønsker å komme tilbake etter første kjøp.
Sammen utgjør disse fire kvadrantene en helhetlig og god markedsstrategi, slik at du kan ta ditt neste steg mot ny vekst allerede i dag!
