Et klassisk konsept innenfor markedsføring og salg, som har stått støtt siden den første kjente utgaven fra 1904. Markedsføringstrakten fører fortsatt kunder til bedrifter gjennom de fire stegene som har stått støtt, til tross for markedet og forbrukeradferdens turbulente svingninger de siste hundre årene.
Nå skal vi gå gjennom hva markedsføringstrakten er og hvordan du kan bruke den i din markedsføring.
Hva er egentlig markedsføringstrakten?
Som tidligere nevnt er den første nedtegnede utgaven av markedsføringstrakten fra så tidlig som 1904. Denne kunne man lese i magasinet “Salesmanship” der redaktøren Frank Hutchinson Dukesmith skrev følgende:
“Attention, interest, desire and conviction”
Høres dette kjent ut kanskje? Det kan i så fall være fordi vi selv den dag i dag baserer markedsføring og salg på nettopp dette prinsippet. Disse fire stegene i kjøpsprosessen, er fortsatt det vi bygger bedrifter på, selv om vi nå har skiftet ut ordlyden i enden av prosessen.
Modellen beskriver hvordan bedrifter fører og utdanner kunden underveis i kjøpsprosessen. Enten kunden aldri har hørt om deg før eller har vært kunde hos deg tidligere, er det viktig for deg å minne de på, eller å få de til å forstå hvorfor det er viktig for dem å være din kunde. Dette gjør de ved å følge AIDA-modellen som vi skal gå nærmere inn på under.
AIDA – Attention, Interest, Desire and Action
I dag bruker vi AIDA-modellen på markedsføringstrakten. Konseptet er i dag det samme som for hundre år siden, noe som sier litt om hvor viktig det er med gode og solide modeller i bunn av forskning.
Både markedet og forbrukertrender endrer seg i en forrykende fart, men altså ikke mer enn at vi fortsatt kan leses ut i fra disse fire stegene. Nå skal vi gå litt nærmere inn på hva de ulike bokstavene står for.
A = Attention
Det er umulig for kunden din å kjøpe produktene dine, eller benytte seg av tjenestene dine dersom de ikke vet at du eksisterer. Derfor er det viktig at du får oppmerksomheten deres. I tillegg må du finne en måte å beholde denne oppmerksomheten frem til du kan komme med budskapet ditt.
Det er mange måter man kan fange oppmerksomhet på. Valg av font og farge til bruk i annonser og illustrasjoner er blant disse. Visste du at rødt og blått betyr to svært ulike ting, mens hvitt og blått ofte kan ha mange av de samme assosiasjonene?
Les mer om font og farge i markedsføring her!
I = Interest
Nå er det på tide å fange interesse. Vi mennesker er nysgjerrige av natur, noe som gjør det relativt enkelt å fange interessen vår, det som er langt vanskeligere er å beholde den og bearbeide den videre i de neste stegene i prosessen.
Med god kunnskap om målgruppen din kan du enklere få en høyere ROI. Enkelt forklart er det lettere å treffe en blink dersom du vet hvor den henger, enn om du kaster en pil inn i et mørkt rom. Det er fortsatt vrient å treffe, men sannsynligheten er stor for at du trenger flere piler for å treffe blinken i et mørkt rom enn du trenger for den du ser.
Piler koster penger og kasting koster tid, noe mange selskaper ikke er villige til å kaste bort i dag.
D = Desire
Det er gjort mye forskning på behov. Maslow var jo tidlig ute med å definere hva slags behov vi mennesker har, og i hvilken rekkefølge disse er viktige å dekke. Det er behovene våre som driver oss til å ta avgjørelser og handle på lystene våre.
Dersom vi klarer å skape et følt behov hos alle kundene våre, og hos alle som blir oppmerksom på bedriften vår, hadde vi vært svært suksessfulle. Dessverre er det ikke slik at alle har behov for produktene og for å holde oss på pil-eksempelet vårt, så er det ikke alle blinker som har en myk nok overflate man kan treffe. Da vil pilen bare prelle av, og vi får lite eller ingenting ut av å kaste den.
Ved å gjenkjenne de blinkene som er en del av målgruppen din sikrer du deg en langt større sjanse for at pilen blir sittende, eller i dette tilfellet salget. Kunden må føle at de trenger produktet eller tjenesten du tilbyr, og det er mange måter å oppnå dette på som vi skal kikke nærmere på litt senere.
A = Action
Det er dette vi har ventet på. Det er nå du får testet innsatsen du har lagt i prosessen frem til nå. Du har fått oppmerksomheten til kunden din, du har fått interessen til kunden din, du har skapt et behov hos kunden din og nå kan du lene deg tilbake og høste godene av arbeidet du har lagt ned.
Før du setter deg tilbake og kaller det en dag må du sikre deg at kundene dine vet hvordan de får tak i deg, produktet ditt eller tjenesten din. Dette gjør du via gode og enkle handlingsoppfordringer, eller som det heter på fagspråket, CTA. CTA eller Call To Action, er ofte plassert flere ganger i teksten og skal tiltrekke seg oppmerksomhet når kunden beveger seg på siden din.
Enten kunden finner denne handlingsoppfordringen i en annonse eller på nettsiden din, bør den være basert på et ønske om å få kunden til å gjennomføre en handling. Dette kan være enten “kjøp her”, “kontakt oss i dag” eller “les mer her”.
Dette er ofte gode konverteringsmål, slik at du kan følge med på hvor mange kunder som bruker de ulike handlingsoppfordringene dine, og dermed hvilke som fungerer og ikke. På denne måten kan du sørge for å alltid optimalisere.
Utvikling inn i 2021
Så har det kanskje likevel skjedde en utvikling på området som er markedsføringstrakten, men det har ikke endret på hvordan bedrifter i dag bruker AIDA-modellen. Det som derimot har endret seg, er at vi også har et stort fokus på utfallet av bruken av markedsføringstrakten.
Hva skjer når kundene har gjennomført handlingen? Hva skjer etter kunden har fullført et kjøp og nå enten sitter med et av produktene dine, eller med resultatet av bruken av dine tjenester. Jo, etterkjøpsatferd.
Lojale kunder
Etterkjøpsatferd kan jo tenkes å være to ulike ting, nemlig en fornøyd kunde eller en misfornøyd kunde. Det er jo et poeng i dette, og alle bedrifter jobber jo mot å få en fornøyd kunde, men vet du hva som er enda bedre enn en fornøyd kunde? En lojal kunde. En kunde som ikke ønsker å kjøpe det samme produktet fra en annen leverandør så lenge du leverer like godt hver gang de kjøper.
En lojal kunde som kjøper små kvanta er langt mer lønnsom enn en som er sporadisk kunde som kjøper store kvanta. Dette er fordi at den lojale kunden ikke behøver å hentes inn for hvert kjøp. Du trenger ikke lenger å kaste piler mot den blinken, og du kan bruke den tiden på å gjøre kjøpsopplevelsen enda bedre for den lojale kunden.
Nå tenker du kanskje at vi har nådd toppen? Lojale kunder må jo være det beste en bedrift kan ha? Vel, la oss introdusere ambassadøren.
Ambassadøren
Ambassadøren er en lojal og fornøyd kunde, som ikke bare ønsker å bruke deg og dine produkter og tjenester så lenge det er mulig for dem, men en som i tillegg til dette anbefaler deg videre til venner, familie og bekjente.
På denne måten har du, så lenge du leverer etter forventningene til denne ambassadøren, gratis markedsføring og en lojal kunde. Vi mennesker og forbrukere vi liker å høre på hva andre forbrukere har å si. Har du noen gang brukt produktanmeldelsene på en produktside til å bestemme hvilke alternativer som er best, eller brukt de til å bestille hotellrom?
Vanligvis er det i anmeldelsene en noe skjevfordelt sannhet. For alt i alt er regelen som følger:
Er du fornøyd forteller du det til en venn. Er du misfornøyd forteller du det til 10!
Dette er også grunnen til at etterkjøpsatferd har blitt en så viktig del av markedsføringstrakten som den er i dag. Mennesker kommuniserer med hverandre langt enklere i dag enn vi gjorde for 100 år siden, og dette må bedriftene også ta hensyn til når de bruker disse modellene.
Våre 5 beste tips til optimalisering av markedsføringstrakten
Selv om dette høres krevende nok ut i utgangspunktet, er det altså enkelte grep du kan gjøre for å sikre deg mest mulig igjen for innsatsen du legger i dette. Her skal vi gi deg våre fire beste og viktigste tips til hvordan du får mest mulig ut av din AIDA-2021-modell.
1. Rop høyt!
Det er like greit å starte her med en gang. Dersom ingen vet at du eksisterer så gjør du heller ikke det. Derfor er det helt essensielt at du jobber for å bli lagt merke til. Det er mange veier til oppmerksomhet men en av de enkleste måtene du kan sikre deg at du blir lagt merke til i dag er internett.
Organisk og betalt innhold, annonser og god bruk av kontoer på sosiale medier er ofte raskeste veien for å spre innhold og få budskapet sitt ut blant mennesker i dag. Tradisjonelle medier som TV og aviser er mer effektivt på en eldre målgruppe i dag enn det var for 20 år siden.
2. Pek deg selv ut som det mest attraktive alternativet
Nesten uansett hva du holder på med i dag kan du regne med at du har opptil flere konkurrenter. Dette gjør at du alltid vil bli sammenliknet. For å gjøre det enkelt for kundene dine å nå nettopp deg, er det avgjørende at du bruker gode og nøyaktige søkeord, slik at du dekker søkeintensjonen deres. Dersom du selger joggesko og noen søker på joggesko så skal du være der.
Dersom du selger alle mulige typer sko skal du være der både på “joggesko” og “vintersko”. Da fanger du opp de søkene som blir gjort i håp om å finne deg.
Når du er på jakt etter disse søkene vil du også oppdage at søkeintensjonen vil føre direkte til ulik adferd på dine hjemmesider. Det er fem ulike atferdsmønster som ofte sees på hjemmesider, avhengig av søk og søkeintensjon. Ofte kan de klassifiseres på denne måten:
Bouncers: Dette er søkere som kommer inn på nettsiden din, kun for å gå ut igjen innen få sekunder. De legger hverken ned interesse eller nysgjerrighet, og det er tydelig at det du tilbyr ikke er av interesse for dem i det hele tatt.
Dermed er det også naturlig å tenke seg at det disse personene søker på, ikke er relevant for din nettside.
Scrollers: Disse søkerne bruker litt tid på landingssiden din, ved å scrolle ned til bunn og kanskje opp igjen. De vil derimot ikke gå videre til andre sider på nettsiden din, og viser dermed relativt lite interesse.
De lot derimot nysgjerrigheten vinne og de tilegnet seg noe informasjon om din bedrift.
Browsers: Disse menneskene bruker kort tid, men er innom mange sider. Kort tid kan være alt fra et par sekunder til opp mot et minutt avhengig av hvor mye innhold du har på de enkelte sidene.
Her er det tydelig at de leter etter noe spesifikt, som du ikke kan tilby. Da kan det også være relevant å utelukke jakten på disse søkeordene.
Clickers: Dette er søkere som klikker på en CTA, eller en handlingsoppfordring på dine nettsider. Ettersom disse ofte er plassert litt nedover på siden, kan dette tyde på at de er interessert i mer informasjon om produktene eller tjenestene du kan tilby, eller at de ønsker å kjøpe de.
Det som dessverre også kjennetegner “clickers” er at de aldri gjennomfører handlingene. Dersom handlingsoppfordringen du har på din nettside er “Kjøp ditt eksemplar av den bestselgende boken her!”, går de ofte inn på linken, uten å legge inn informasjonen og gjennomføre kjøpet.
Dette kan være frustrerende for deg som sitter “bak kassen”, men det skal langt mindre til for å endre atferden til disse menneskene enn de som kun er inne på siden din i 8 sekunder.
Quitters: Vi nærmer oss målet enda mer med denne gruppen. Dette er clickers som i det minste starter på registreringen enten dette er påmelding til nyhetsbrev eller gjennomføring av kjøp.
Selv om dette er mennesker som alltid vil dukke opp på siden din, kan det være aktuelt for deg å ta en kikk på kjøpsreisen dine kunder går gjennom på nettsiden din. Dersom de legger inn deler av informasjonen som quitters gjør, kan det være at de synes det er vanskelig eller komplisert å legge inn så mye informasjon som kreves.
3. Sett opp riktige konverteringsmål for deg og din bedrift
Konverteringsmål er jo som vi alle vet, mål du ønsker å oppnå med hjelp av konverteringsmåling. Dette kan være nesten hva som helst, men for mange er mål som “3000 besøkende på nettsiden i 2021”, eller “650 salg av bestselgerboken i august” mye i bruk.
Enten du ønsker å øke mengden besøkende på nettsiden, nye abonnenter på nyhetsbrevet, påmeldinger til et arrangement eller andre konverteringer, gjelder det å sette de riktige konverteringsmålene for deg.
Det er viktig at du ikke setter for store mål, som ikke er mulig for din bedrift å nå. Da mister du engasjementet og driven til dine ansatte, og kanskje mister du motivasjonen selv når du ser at du ikke når disse målene.
Det er derimot heller ikke fornuftig å sette for lave mål. På denne måten blir det ikke noe oppsiktsvekkende å nå målene, og motivasjonen vil falle på samme måte som ved for store mål. Bruk heller mindre mål som målepunkter på veien til et oppnåelig men stort mål.
4. Ha fokus på å skape lojale kunder fremfor mange engangskunder
Som vi var inne på tidligere er det lang mer lønnsomt for deg med en lojal kunde som stadig kommer tilbake, enn 10 kunder som kun er innom en gang. Bruk tid og ressurser på å skaffe nye kunder fordi det er sunt for porteføljen din, men fokuser på tiltak som gjør at de velger å forbli kunde hos deg i etterkant av kjøpene.
Det er mange veier til lojale kunder. Den enkleste er å gi kundene dine er følt verdi som kunde hos deg. De må føle at de sitter igjen med noe etter å ha handlet, gjerne også utover det de har kjøpt. Dette kan du få til ved å opprette lojalitetsprogram. Det trenger ikke kreve mer av deg enn å gi en rabattkode ved et spesifikt antall kjøp, eller besøk.
Lojale kunder og ambassadører er det viktig å ta vare på, og da er det ikke til å skjul på at belønning hjelper. Andre knep som også kan bidra til å få kundene til å bli hos deg, nemlig følelsen av å få et nært forhold. Det er selvsagt ikke mulig å knytte nære vennskap til alle kundene dine dersom du driver et stort selskap, men små grep kan likevel få det til å fremstå slik.
Tilpasset markedsføring for kryssalg og mersalg er gode måter å vise kundene dine at du kjenner dem. Dersom en kunde nylig har kjøpt et par sko, kan du i en e-post til kunden informere om at det antageligvis er vanskelig å holde hvite sko helt hvite i Norge. Her kan du samtidig legge inn en link til skopussesettet ditt.
På denne måten føler kunden at de blir husket på, og behovene deres ivaretatt.
5. Konverteringsoptimalisering av dine nettsider
Det er utvilsomt det viktigste for en hver nettbutikk, eller bedriftsside på nett at den fungerer optimalt. Dersom du har mange kunder inne på siden din men innholdet på siden ikke fungerer, vil naturlig nok kundene forsvinne.
Vi vil jo selvsagt at kundene skal gjennomføre kjøp eller andre konverteringer når de er inne på nettsiden vår. Dette kan du oppnå ved flere enkle optimaliseringsgrep. Her har vi satt sammen en liten liste over småting som er greit å ta tak i.
Reduser lastetiden på nettsiden din. I dag har vi ingen tålmodighet til å vente på at nettsider laster. Derfor er det viktig at du setter av de få minuttene det tar å minimere bilde og videofiler som skal inn på nettsiden.
Begrens mengden sammenhengende tekst på landingssidene dine. Dersom du blir møtt med en vegg av tekst, er det veldig sjeldent lett å stoppe opp og lese alt. Legg derfor inn små mengder tekst med mye luft mellom for å gjøre det enklest mulig for kunden å oppfatte informasjonen.
Bruk tydelige og gode handlingsoppfordringer. Det er viktig at de er der når kunden ønsker og er klar for å konvertere, og ikke minst at de synes godt. At du legger en handlingsoppfordring inn i en tekst, eller delvis skjult bak et bilde er ingen god ide. Sørg derfor for at de er godt synlige og at det er mange nok av dem gjennom siden.
Minsk antall steg kunden må gå gjennom for å gjennomføre et kjøp eller for å konvertere på annen måte. Dersom det er for mange steg eller for mange klikk kunden må ta for å få kjøpt et produkt eller bestilt en tjeneste, kan de fort gå lei og ikke fullføre konverteringen. Sørg derfor for å holde et øye med fluktfrekvensen på de ulike sidene, slik at du tidlig kan oppdage feil eller mangler.
Som vi i Evolve er veldig glad i å minne deg på: Test og test igjen! Den eneste måten du kan vite at du har den beste plasseringen på en handlingsoppfordring eller den beste teksten, er at du har prøvd alt annet. Det er heller ikke slik at den beste plasseringen i dag er den beste om to måneder. Derfor må du prioritere A/B-tester på nettsidene dine.
En morsom ting du også kan prøve deg på er pop-ups når kunden gjennomfører ulike handlinger på siden din. Den mest kjente varianten er en chat som dukker opp med spørsmål om det er noe de kan hjelpe deg med. Du kan også ha pop-ups som hindrer kunden i å gjennomføre handlinger. La oss si at kunden beveger musepekeren over “lukk” knappen og ønsker å gå ut av siden din, da hadde det vært nyttig å kunne gjøre et forsøk på å forhindre dette.
Ikke bruk alle knep i boka
Det er viktig at du husker på at dette er strategier som må tilpasses din bedrift. Det er ikke slik at alle disse tipsene og triksene passer for din bedrift, og det kan dermed koste unødvendige ressurser å ta i bruk tiltak som ikke gir deg resultater.
Bruk derfor tiden til å gå gjennom de ulike delene av markedsføringstrakten, bli kjent med målgruppen og kundemassen din, og legg inn de tiltakene du ser at er nødvendig underveis. Jo mer tid og energi du legger ned i denne delen, jo mer fordelaktig resultat sitter du igjen med.
Dersom du synes dette virker komplisert, men likevel ser verdien i det, er vi i Evolve tilgjengelig for deg når du trenger litt assistanse. Våre rådgivere har lang erfaring og masse kunnskap på området. Vi jobber daglig med markedet og vet hvilke behov målgruppene dine har.
La oss sette oss ned sammen og utarbeide en god strategi for deg og din bedrift. På denne måten kan vi ha fokus på å oppdatere og optimalisere din markedsføringstrakt, mens du driver bedriften din mot nye høyder. Ta kontakt med oss allerede i dag for en hyggelig prat!
